LA VENDITA E' UNA SCIENZA, NON UN'ARTE.
Se sei un imprenditore, uno startupper o un aspirante tale ti sei sicuramente già trovato o ti troverai ad avere a che fare con il mondo delle vendite!
In questo articolo condivido con i miei lettori le esperienze, le tecniche e i segreti che mi hanno aiutato a chiudere con successo le trattative commerciali più disparate, a partire da attività locali fino ad arrivare ad aziende da 1 Miliardo di euro di fatturato. Quindi se ti occupi di questo e sei interessato continua a leggere, ma prima un rapida introduzione sul mio excursus.
Tra le prime esperienze della mia carriera c'è stata proprio quella della vendita perchè ho iniziato come si dice in gergo a "battere il marciapiede" per cercare potenziali clienti a cui vendere i miei prodotti. Parliamo prevalentemente di un pubblico B2B(business to business) cioè un pubblico professionale, perchè trattavo e tratto ancora oggi, essendo il mio core business nella Wine Industry (Casale Vallechiesa Winery), con il mondo HORECA e GDO, cioè il mondo legato alla ristorazione, alla somministrazione e alla vendita al dettaglio di alimenti e bevande e all'ospitalità. Tentare di vendere il vino della mia azienda mi ha introdotto in maniera immersiva nel mondo del sales facendomi acquisire una delle esperienza più importanti e formative, che mi ha permesso di crearmi le basi per poter implementare le mie skills e far scalare la mia azienda, prima sul mercato domestico e poi sui mercati internazionali, analizzando direttamente, quindi senza intermediari quali fossero i punti di forza e punti di debolezza della nostra realtà e quali fossero i reali bisogni dei nostri clienti attuali e potenziali, effettuando quella che secondo me è la più efficace forma di analisi di mercato, e cioè interagire direttamente con il cliente.
Non nego che inizialmente le difficoltà furono diverse, non riuscivo a capire quali fossero le giuste modalità per poter gestire le obiezioni dei clienti, come poter fornire la proposizione di valore del mio prodotto nel modo più adeguato, quale canale utilizzare per acquisire dei lead da contattare, come scremare i tanti operatori e trovare solo le opportunità più interessanti e affidabili, non riuscivo a misurare in maniera precisa i risultati e lo stato di avanzamento delle trattative.
Nel mondo della vendita, quello che mi veniva raccontato dai venditori più esperti vecchia scuola ha sempre portato il discorso ad incentrarsi sul fatto che tale capacità fosse quasi una sorta di dote innata, dove o ci nasci, o non se ne parla, oppure dicevano sempre "serve la parlantina, la bella presenza e il saperci fare", oppure quando ho tentato i primi approcci con aziende da 500, 700, 900 milioni di fatturato mi dicevano "Lascia stare, che pensi di fare, li serve avere conoscenze, il resto non conta". Io non ho mai creduto alla fortuna, alla magia o ai super poteri e ho sempre avuto un approccio estremamente analitico, quantitativo e pragmatico alle cose quindi decisi di scardinare questa credenza generalizzata.
Fu a quel punto che mi posi una domanda: come posso fare per rendere la vendita un processo misurabile, replicabile e migliorabile a prescindere dalla propria base di partenza? E come posso trasferirlo alla mia rete commerciale?
Da quel momento inizia a prendere nota di tutte le interazione che avevo con i clienti. Quando uscivo dagli appuntamenti mi appuntavo le interazioni avute, le obiezioni principali che mi venivano poste e quante volte succedeva, registravo le chiamate che effettuavo e cercavo di elaborare in back-office la migliore modalità di risposta. Dopo infiniti test effettuati e dopo essermi formato e documentato con i migliori corsi, libri e formatori a livello internazionale in ambito Business and Sales, ho maturato la consapevolezza che la vendita è una "formula", ha un frame, una macrostruttura che possiamo riportare in ogni settore e che poi andrà adattata con le precise fattispecie dell'industria a cui si sta facendo riferimento.
Impossibile riassumere tutte le modalità che ho testato direttamente sul campo in un solo articolo ma comunque cercherò di condensare il più possibile le indicazioni e gli errori da non commettere che mi hanno aiutato di più e che sono risultate le più efficaci:
INDICE DEGLI ARGOMENTI
1 L'azienda è una macchina a trazione anteriore
2 La vendita senza il marketing non basta
3 Allineare i venditori a dei target
4 Il piano compensi, incentivazioni e gare
5 misurazione delle performance e report
6 Il Follow-Up
7 Strategia Multichannel
L'AZIENDA E' UNA MACCHINA A TRAZIONE ANTERIORE
Conosco molti imprenditori che hanno avviato imprese
focalizzandosi principalmente sulla realizzazione del prodotto perfetto, relegando come ultima preoccupazione quella di come commercializzare tale prodotto. Nella maggiorparte dei casi queste iniziative imprenditoriali sono naufragate. L'azienda è una macchina a trazione anteriore e come tale deve essere impostata. Puoi avere il miglior prodotto, il miglior servizio del mondo ma se non sei in grado di commercializzarlo, se non hai un reparto vendita, una rete commerciale ben strutturata, un motore che possa trainare la commercializzazione di tale prodotto/servizio non produrrai ricavi, la tua azienda faticherà ad avere entrate e non riuscirà ad avere ossigeno a sufficienza per poter prosperare nel business, portandoti al fallimento. Quindi prima le vendite, poi il prodotto!