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  • Bruno Gasperini

Come Preparare Una Negoziazione

Aggiornato il: 5 ago 2019




“Cliente: Quanto costa questo piatto di ottone?


Negoziante: è un bel pezzo glielo potrei lasciare per 75 euro.


Cliente: Guardi, è tutto ammaccato. Gliene darò 15.


Negoziante: Davvero! Potrei prendere in considerazione un’offerta seria, ma 15 euro non lo è di certo.


Cliente: Va bene, posso arrivare a 20, ma non pagherò mai per una cosa simile 75 euro. Mi faccia un prezzo realistico. Venticinque.


Negoziante: Lei è un’osso duro, le va bene 60 euro?”


(Tratto dal libro “L’arte del negoziato”)


Ti sarà capitato almeno una volta nella vita di affrontare una situazione simile, magari al mercato intento ad acquistare della frutta oppure in spiaggia con un venditore ambulante, o anche con il proprietario della casa che vuoi acquistare. Questa particolare forma di interazione si chiama NEGOZIAZIONE e anche se il termine potrebbe far sobbalzare alla mente immagini di grandi manager, capitani d’azienda o imprenditori che discutono intorno ad un tavolo di questioni altisonanti e complicate la negoziazione esiste da quando esiste l’uomo.


Tutti i giorni ci troviamo a negoziare, con il nostro partner, con i nostri figli, i genitori, i colleghi, i clienti.

Fa parte della natura umana ed è l’espressione più palese della capacità di relazione e di tutte le caratteristiche non asettiche che contraddistinguono proprio il genere umano. E’ un’arte complessa la negoziazione perchè si amalgamano elementi come le emozioni, i sentimenti, la logica e la razionalità che apparentemente sembrerebbero non poter andare d’accordo.

Saperla padroneggiare ci permette di aumentare la nostra qualità di vita, di migliorare le nostre relazioni e di essere più consapevoli di noi stessi.


Di solito la trattativa si svolge in più fasi e al contrario di ciò che comunemente si pensa il processo inizia da prima di sedersi al tavolo e molto spesso questo aspetto viene trascurato. Oggi approfondiremo proprio questo e cioè COME PREPARARE UNA NEGOZIAZIONE.


Nella preparazione della negoziazione ho individuato 6 fasi fondamentali:




1 - DEFINIRE GLI OBIETTIVI:


Cosa Vuoi tu? Cosa Vuole lui? Avere chiaro cosa si vuole ottenere e cosa vuole ottenere la controparte è fondamentale per poter intavolare una trattativa efficace. In questa fase di solito la raccolta di informazioni è di importanza prioritaria. Per quanto riguarda i nostri obiettivi dovremmo essere il più chiari e precisi possibile con noi stessi utilizzando la formula per la creazione di obiettivi S.M.A.R.T.

Per raccogliere informazioni sulla controparte si possono utilizzare tante strategie tra cui i social come linkedin, facebook, twitter o il web in generale. Oppure si possono chiedere informazioni a persone che conoscono la controparte per cercare di capire cosa vorrebbero ottenere. Una domanda importante da porsi è anche “Se fossi nei suoi panni come penserei?”. Pensare a come penserebbe la controparte e quindi “Camminare nelle scarpe della controparte” ci permette di avere un punto di vista più completo e non focalizzato soltanto sui nostri bisogni e desideri. In questo modo si può instaurare una negoziazione Win-Win.


2 - ELABORARE UN PIANO B:


Sedere al tavolo negoziale senza avere alternative, già ci colloca in una posizione di svantaggio rispetto alla controparte, quindi è sempre consigliato avere a disposizione un piano b o comunque una seconda via da poter percorrere nell’ipotesi in cui non si trovi l’intesa con la controparte. In questo modo oltre a non avere la pressione di dover trovare a tutti i costi l’accordo possiamo usare la nostra alternativa (Come potrebbe essere ad esempio un preventivo di un concorrente della controparte) per poter fare leva sulla condizione più favorevole.



3 - DEFINIRE IL TUO PUNTO MINIMO:


Non avere in mente in modo chiaro qual’è il nostro punto minimo, il limite oltre il quale ci alzeremmo dal tavolo per mettere fine alla trattativa è come navigare in un’oceano in balia di una tempesta imprevista e senza scialuppa di salvataggio. Questo è un elemento estremamente importante da pianificare prima di sedere al tavolo della trattativa, perchè durante la negoziazione possono entrare in gioco le emozioni e non si è lucidi a sufficienza per poter ragionare su due piedi e rischiare di prendere una decisione troppo affrettata che magari si rivela sfavorevole per noi.


4 - COME POSSO MIGLIORARE LA MIA POSIZIONE?:

I modi sono 3:


Migliorare la mia alternativa usando la creatività, parlando con amici e colleghi in modo tale da poterla rafforzare.


Identificare l’alternativa della controparte questo significa raccogliere più informazioni possibile cosa che dovrebbe già essere stata messa in atto nel punto 1


Indebolisci la loro alternativa ad esempio portando una figura esperta, un professionista o un trattamento migliore da parte della concorrenza.


5 - PARLA SEMPRE CON CHI DECIDE:


L’ideale è negoziare con l’autorità suprema, è difficile convincere qualcuno della fondatezza di una posizione per il tramite di un intermediario. Nulla, in effetti, assicura che le argomentazioni e le spiegazioni giungano per intero e con chiarezza a chi deve decidere. Se non si riesce a coinvolgere il decisore una tecnica è trovare un accordo con un collaboratore così poi il capo o l’ufficio acquisti farà gli ultimi ritocchi. Chiaramente in questi casi è fondamentale mantenersi un margine. Avere a che fare con chi non decide è utile perché danno più informazioni.


6 - FLESSIBILITA’ E CREATIVITA’:


La negoziazione è un processo non ordinato dove gli imprevisti e i colpi di scena sono sempre dietro l’angolo quindi sii preparato a gestire questi momenti usando una buona dose di flessibilità e creatività. Altro motivo per cui è importante utilizzare questi due elementi è che in questo modo si possono trovare soluzioni alternative e più creative ed aperte rispetto ad una negoziazione chiusa e monotematica dove il focus principale è solo sulla componente economica



Questi sono solo alcuni degli elementi importanti da tenere in considerazione nella preparazione di una negoziazione, tratti dalla mia esperienza personale e da quella dei più grandi negoziatori e docenti di negoziazione di Harvard. Nella speranza che ti possano essere utili nella tua vita professionale e personale concludo l’approfondimento con questo principio che in ogni negoziazione non andrebbe MAI dimenticato:


“Tratta il tuo interlocutore come un avversario e si comporterà come tale. Trattalo come un socio in affari e scoprirete la cooperazione.”


A presto!



Bruno Gasperini, imprenditore e proprietario della Casale Vallechiesa Winery e Fondatore della linea di integratori a base d’uva per sportivi Vitaemin Detox.


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