Come Preparare Una Negoziazione

“Cliente: Quanto costa questo piatto di ottone?

Negoziante: è un bel pezzo glielo potrei lasciare per 75 euro.

Cliente: Guardi, è tutto ammaccato. Gliene darò 15.

Negoziante: Davvero! Potrei prendere in considerazione un’offerta seria, ma 15 euro non lo è di certo.

Cliente: Va bene, posso arrivare a 20, ma non pagherò mai per una cosa simile 75 euro. Mi faccia un prezzo realistico. Venticinque.

Negoziante: Lei è un’osso duro, le va bene 60 euro?”

(Tratto dal libro “L’arte del negoziato”)

Ti sarà capitato almeno una volta nella vita di affrontare una situazione simile, magari al mercato intento ad acquistare della frutta oppure in spiaggia con un venditore ambulante, o anche con il proprietario della casa che vuoi acquistare. Questa particolare forma di interazione si chiama NEGOZIAZIONE e anche se il termine potrebbe far sobbalzare alla mente immagini di grandi manager, capitani d’azienda o imprenditori che discutono intorno ad un tavolo di questioni altisonanti e complicate la negoziazione esiste da quando esiste l’uomo.

Tutti i giorni ci troviamo a negoziare, con il nostro partner, con i nostri figli, i genitori, i colleghi, i clienti.

Fa parte della natura umana ed è l’espressione più palese della capacità di relazione e di tutte le caratteristiche non asettiche che contraddistinguono proprio il genere umano. E’ un’arte complessa la negoziazione perchè si amalgamano elementi come le emozioni, i sentimenti, la logica e la razionalità che apparentemente sembrerebbero non poter andare d’accordo.

Saperla padroneggiare ci permette di aumentare la nostra qualità di vita, di migliorare le nostre relazioni e di essere più consapevoli di noi stessi.

Di solito la trattativa si svolge in più fasi e al contrario di ciò che comunemente si pensa il processo inizia da prima di sedersi al tavolo e molto spesso questo aspetto viene trascurato. Oggi approfondiremo proprio questo e cioè COME PREPARARE UNA NEGOZIAZIONE.

Nella preparazione della negoziazione ho individuato 6 fasi fondamentali:

1 - DEFINIRE GLI OBIETTIVI:

Cosa Vuoi tu? Cosa Vuole lui? Avere chiaro cosa si vuole ottenere e cosa vuole ottenere la controparte è fondamentale per poter intavolare una trattativa efficace. In questa fase di solito la raccolta di informazioni è di importanza prioritaria. Per quanto riguarda i nostri obiettivi dovremmo essere il più chiari e precisi possibile con noi stessi utilizzando la formula per la creazione di obiettivi S.M.A.R.T.

Per raccogliere informazioni sulla controparte si possono utilizzare tante strategie tra cui i social come linkedin, facebook, twitter o il web in generale. Oppure si possono chiedere informazioni a persone che conoscono la controparte per cercare di capire cosa vorrebbero ottenere. Una domanda importante da porsi è anche “Se fossi nei suoi panni come penserei?”. Pensare a come penserebbe la controparte e quindi “Camminare nelle scarpe della controparte” ci permette di avere un punto di vista più completo e non focalizzato soltanto sui nostri bisogni e desideri. In questo modo si può instaurare una negoziazione Win-Win.

2 - ELABORARE UN PIANO B:

Sedere al tavolo negoziale senza avere alternative, già ci colloca in una posizione di svantaggio rispetto alla controparte, quindi è sempre consigliato avere a disposizione un piano b o comunque una seconda via da poter percorrere nell’ipotesi in cui non si trovi l’intesa con la controparte. In questo modo oltre a non avere la pressione di dover trovare a tutti i costi l’accordo possiamo usare la nostra alternativa (Come potrebbe essere ad esempio un preventivo di un concorrente della controparte) per poter fare leva sulla condizione più favorevole.